SEGUNDA SEM DESCONTO

Sua empresa não tem um problema de vendas. Ela tem um problema de segunda-feira.

Por Péricles Contreras

Há uma mentira muito bem contada no mundo empresarial.

Ela aparece em palestras, reuniões de planejamento, vídeos motivacionais de trinta segundos e até naquela caneca bonita que alguém ganhou no amigo secreto da empresa. A mentira é simples.

"Toda empresa tem problemas de vendas."

Não.

A maioria das empresas não tem um problema de vendas.

Tem um problema de gestão.

A venda apenas foi educada o suficiente para avisar primeiro.

É como a febre.

Ninguém morre de febre.

A febre apenas comunica que existe algo errado acontecendo dentro do organismo.

As vendas fazem exatamente a mesma coisa.

Quando começam a cair, quase nunca estão contando uma história sobre o mercado.

Estão contando uma história sobre a própria empresa.

E essa história, curiosamente, costuma começar sempre no mesmo dia.

Segunda-feira.

Existe algo fascinante na segunda-feira.

Ela tem o poder de transformar o empresário mais otimista do mundo em alguém que olha para o teto da empresa imaginando quanto custaria vender tudo e abrir uma pousada na serra.

A semana começa.

O café ainda está quente.

As metas continuam frias.

O vendedor entra na sala dizendo:

— "Tenho uma notícia boa e uma ruim."

Todo empresário sabe que isso nunca termina bem.

A notícia boa normalmente é que existe uma grande oportunidade.

A ruim é que ela depende de um desconto de quinze por cento, um prazo de cento e vinte dias e da boa vontade do financeiro.

Enquanto isso, o estoque informa que justamente o produto mais vendido acabou.

O financeiro pergunta quando aquele cliente antigo finalmente vai pagar.

O marketing garante que a campanha foi um sucesso.

O comercial pergunta onde estão os leads.

O cliente pergunta por que ninguém respondeu o e-mail enviado na sexta-feira.

E alguém, inevitavelmente, sugere fazer uma reunião para entender o que está acontecendo.

O curioso é que quase ninguém percebe o verdadeiro problema.

A empresa não está vivendo uma crise de vendas.

Ela está vivendo uma crise de organização.

São coisas completamente diferentes.

Ao longo dos últimos anos tive o privilégio de entrar em empresas de diversos segmentos.

Indústrias.

Distribuidores.

Prestadores de serviços.

Empresas familiares.

Negócios gigantes.

Empresas pequenas.

E descobri uma regra curiosa.

Quanto mais cedo uma empresa admite que o problema não é vender, mais rápido ela volta a vender.

Porque vender nunca foi o primeiro passo.

Vender é o último.

Antes da venda existe estratégia.

Depois existe processo.

Depois existe gestão.

Depois existe liderança.

Depois existe cultura.

Depois existe treinamento.

Depois existe acompanhamento.

Só então chega a venda.

Imagine um restaurante.

O cliente reclama porque o prato demorou quarenta minutos.

O proprietário conclui que precisa contratar mais garçons.

Faz sentido?

Provavelmente não.

Talvez o problema esteja na cozinha.

Talvez no sistema.

Talvez no fornecedor.

Talvez na organização.

Mas contratar mais garçons parece uma solução mais confortável.

No mundo comercial acontece exatamente isso.

As vendas caem.

A empresa corre para contratar mais vendedores.

É quase uma tradição brasileira.

Parece que existe um pensamento coletivo dizendo:

"Se estamos vendendo menos, precisamos de mais gente vendendo."

Nem sempre.

Às vezes precisamos de menos improviso.

Outro dia ouvi um empresário dizer:

"Meu problema é que meus vendedores não vendem."

Perguntei:

"E como funciona o processo comercial?"

Ele respondeu:

"Cada um tem seu jeito."

Naquele momento ficou claro que o problema realmente não eram os vendedores.

Era a empresa.

Imagine um hospital onde cada médico resolvesse operar do jeito que achasse melhor.

Sem protocolo.

Sem procedimento.

Sem padrão.

Sem indicadores.

Seria um caos.

Mas curiosamente muitas empresas administram a área comercial exatamente dessa maneira.

Chamam isso de autonomia.

Na prática, chama-se improviso.

E improviso funciona muito bem.

Até o dia em que deixa de funcionar.

Existe uma frase que gosto muito.

O improviso é excelente para apagar incêndios. O problema é construir empresas sobre ele.

Empresas maduras não dependem do talento de uma única pessoa.

Dependem do sistema.

Aliás, essa talvez seja uma das maiores diferenças entre empresas que crescem continuamente e empresas que vivem altos e baixos.

As primeiras constroem processos.

As segundas colecionam heróis.

Toda empresa conhece esse personagem.

O vendedor estrela.

Ele vende muito.

Resolve tudo.

Tem excelente relacionamento.

Conhece todos os clientes.

Mas existe um pequeno detalhe.

Se ele sair da empresa...

Metade do faturamento entra em férias junto com ele.

Isso não é mérito.

É risco.

Empresas inteligentes não criam heróis.

Criam sistemas onde pessoas talentosas conseguem produzir ainda mais.

Existe uma enorme diferença.

Outro comportamento curioso acontece nas reuniões de segunda-feira.

Alguém pergunta:

— Como estão as vendas?

Outro responde:

— Acho que este mês melhora.

Perceba a palavra.

"Acho."

Empresas faturam milhões baseadas em "achismos".

É quase poético.

Imagine um piloto dizendo:

"Acho que estamos indo para Brasília."

Ninguém embarcaria nesse avião.

Mas empresários embarcam diariamente em decisões comerciais baseadas em percepção.

Não em dados.

Indicadores não existem para enfeitar dashboards.

Eles existem para impedir que opiniões tenham mais força do que fatos.

E aqui mora outro erro clássico.

Muitos empresários confundem movimento com produtividade.

A empresa vive cheia.

Telefone toca.

WhatsApp vibra.

Reuniões acontecem.

Planilhas circulam.

Todo mundo parece ocupado.

Mas ocupado não significa produtivo.

Uma esteira de academia também trabalha o dia inteiro.

E continua exatamente no mesmo lugar.

Essa talvez seja uma das imagens que melhor representam algumas áreas comerciais.

Muito esforço.

Pouca direção.

É impressionante como ainda encontramos empresas onde ninguém consegue responder perguntas simples.

Quantos leads entraram este mês?

Qual é a taxa de conversão?

Quanto tempo leva um fechamento?

Qual vendedor possui melhor índice de recompra?

Qual cliente deixou de comprar nos últimos noventa dias?

Quanto custa adquirir um novo cliente?

Silêncio.

Em compensação, todos sabem qual foi o placar do jogo de domingo.

Não me interprete mal.

Futebol faz parte da nossa cultura.

Mas empresas não crescem porque acertaram o vencedor da rodada.

Crescem porque acertaram suas decisões estratégicas.

Existe uma diferença enorme entre trabalhar muito e trabalhar corretamente.

E talvez essa seja uma das lições mais difíceis para qualquer empresário.

Porque trabalhar muito dá uma sensação maravilhosa de dever cumprido.

Trabalhar corretamente, às vezes, significa fazer menos.

Eliminar processos inúteis.

Cancelar reuniões desnecessárias.

Delegar decisões simples.

Padronizar tarefas.

Organizar informações.

Criar indicadores.

Isso não parece tão heroico quanto virar a noite resolvendo problemas.

Mas produz resultados infinitamente melhores.

Peter Drucker dizia que não existe nada mais inútil do que fazer com eficiência aquilo que jamais deveria estar sendo feito.

Eu acrescentaria apenas uma frase.

Nada custa mais caro do que uma empresa extremamente eficiente em fazer as coisas erradas.

Existe uma cena que se repete em milhares de empresas brasileiras.

O diretor chega cedo.

Liga o computador.

Abre o banco.

Abre o ERP.

Abre o CRM.

Abre o WhatsApp.

Fecha o sorriso.

Antes das nove da manhã ele já resolveu um problema do financeiro, respondeu uma reclamação de cliente, autorizou uma compra, discutiu uma entrega atrasada, aprovou uma proposta comercial e ainda encontrou tempo para ouvir que "o mercado está difícil".

A pergunta é inevitável.

Se o diretor faz tudo... quem dirige?

Essa talvez seja uma das maiores armadilhas do empreendedor brasileiro.

No começo do negócio, fazer tudo era uma virtude.

Depois que a empresa cresce, fazer tudo vira um gargalo.

E o mais curioso é que isso acontece de forma silenciosa.

O empresário não percebe quando deixou de liderar para começar a apagar incêndios.

Até porque apagar incêndios dá uma estranha sensação de importância.

A agenda fica cheia.

O telefone não para.

As pessoas perguntam tudo.

O ego agradece.

O caixa nem sempre.

O Brasil não tem falta de empresas.

Tem falta de gestão.

Essa frase pode parecer dura.

Mas basta olhar ao redor.

O brasileiro sabe empreender.

Tem criatividade.

Improvisa como poucos.

Consegue abrir um negócio em cenários que fariam muitos desistirem.

O problema é que improvisar para começar é diferente de improvisar para crescer.

Empresas não quebram apenas porque vendem pouco.

Muitas quebram justamente quando começam a vender muito.

Porque crescer desorganizado é como acelerar um carro sem conferir os freios.

Durante alguns quilômetros parece emocionante.

Depois fica caro.

Muito caro.

A reunião que poderia ter sido um e-mail.

Existe um esporte corporativo que movimenta milhões de horas todos os anos.

Chama-se reunião.

Não estou dizendo que reuniões são ruins.

Estou dizendo que reuniões sem propósito são um dos maiores desperdícios de inteligência já inventados.

Todo empresário conhece aquela reunião que começa às nove.

Às nove e quinze ainda estão esperando quem está atrasado.

Às nove e vinte alguém pede um café.

Às nove e trinta surge um assunto completamente diferente da pauta.

Às dez e quinze alguém diz:

— Precisamos marcar outra reunião para decidir isso.

Parabéns.

Você acabou de participar da reunião que organizou uma nova reunião.

Enquanto isso, o concorrente visitou dois clientes.

Respondeu cinco propostas.

Fechou um contrato.

E ainda conseguiu almoçar sem olhar o celular.

Produtividade não é trabalhar mais horas.

É fazer as horas trabalharem melhor para você.

O cliente nunca vê o seu organograma.

Essa talvez seja uma das maiores verdades da gestão.

O cliente não sabe quem é o gerente comercial.

Não conhece o supervisor.

Não faz ideia de quem responde pelo estoque.

Ele conhece apenas uma coisa.

A experiência.

Se ligou e ninguém atendeu...

A empresa é desorganizada.

Se pediu orçamento e recebeu três dias depois...

A empresa é lenta.

Se prometeu entregar sexta e entregou segunda...

A empresa não cumpre o que promete.

Não importa quantas justificativas existam dentro da empresa.

O cliente mora do lado de fora.

E é de lá que ele julga.

A frase mais cara do mundo empresarial.

Existe uma frase que custa milhões às empresas brasileiras.

Ela é pequena.

Parece inocente.

Mas destrói margens, produtividade e crescimento.

A frase é:

"Sempre fizemos assim."

Sempre.

Essa palavra já aposentou empresas inteiras.

O mercado mudou.

A tecnologia mudou.

O consumidor mudou.

A velocidade mudou.

A inteligência artificial chegou.

Os concorrentes evoluíram.

Mas algumas empresas continuam acreditando que o mundo fará uma pausa para respeitar seus processos antigos.

Não fará.

O mercado não pune quem erra.

Pune quem demora para aprender.

O vendedor não é mágico.

Existe uma expectativa curiosa sobre vendedores.

Às vezes espera-se que eles resolvam problemas que começaram muito antes de a venda existir.

Produto mal posicionado.

Preço incoerente.

Prazo ruim.

Processo lento.

Comunicação falha.

Marketing desalinhado.

Gestão ausente.

E, ainda assim, espera-se que o vendedor faça um milagre.

Não faz.

Vendedores vendem.

Mágicos trabalham em outro ramo.

Quando uma empresa coloca toda a responsabilidade do resultado nas costas da equipe comercial, normalmente está escondendo problemas muito maiores.

A venda é coletiva.

O fechamento acontece na ponta.

Mas começa muito antes.

A diferença entre empresa ocupada e empresa inteligente.

Empresas ocupadas resolvem problemas.

Empresas inteligentes evitam que eles aconteçam.

Parece simples.

Não é.

Evitar exige planejamento.

Exige processo.

Exige disciplina.

E disciplina raramente rende aplausos imediatos.

Ela rende algo muito melhor.

Resultado consistente.

É por isso que empresas extraordinárias parecem "calmas".

Quem visita uma operação bem estruturada quase sempre comenta:

— Nossa... aqui parece tudo tranquilo.

Exatamente.

Porque o caos foi resolvido antes de chegar até ali.

Empresas barulhentas costumam confundir movimento com eficiência.

Empresas silenciosas normalmente estão ocupadas produzindo.

O verdadeiro patrimônio de uma empresa.

Muita gente acredita que patrimônio é prédio.

Máquina.

Marca.

Faturamento.

Não.

O maior patrimônio de uma empresa é a capacidade de repetir bons resultados.

Uma venda excepcional pode acontecer por sorte.

Cem vendas excepcionais acontecem por método.

É isso que separa empresas previsíveis de empresas dependentes da boa vontade do mercado.

Método.

Sempre método.

A pergunta que todo empresário deveria fazer na próxima segunda-feira.

Na próxima segunda, antes de perguntar quanto a equipe vendeu, experimente fazer outra pergunta.

"O que no nosso processo dificultou vender mais esta semana?"

Percebe a diferença?

A conversa muda.

Sai o culpado.

Entra a causa.

Empresas maduras não caçam culpados.

Elas eliminam gargalos.

Porque pessoas erram.

Processos ruins fazem pessoas excelentes errarem com frequência.

O que aprendemos depois de entrar em tantas empresas.

Ao longo da nossa trajetória, vimos empresas de todos os tamanhos.

Empresas que faturavam pouco.

Empresas que faturavam centenas de milhões.

E existe algo que elas têm em comum.

Nenhuma cresce sozinha.

Toda empresa que cresce de forma consistente faz, em algum momento, uma escolha difícil.

Ela troca improviso por método.

Achismo por indicador.

Heroísmo por processo.

Urgência por estratégia.

É nessa hora que a gestão comercial deixa de ser um departamento.

E passa a ser um diferencial competitivo.

Até a próxima segunda.

Se você chegou até aqui, talvez tenha percebido uma coisa.

Este artigo nunca foi sobre vendas.

Foi sobre liderança.

Sobre gestão.

Sobre responsabilidade.

Sobre coragem para admitir que o mercado nem sempre é o problema.

Às vezes o problema mora dentro da empresa.

E essa é uma excelente notícia.

Porque significa que a solução também mora.

Na DPara acreditamos que empresas extraordinárias não nascem de grandes discursos.

Nascem de pequenas decisões tomadas com consistência, semana após semana.

A boa gestão não elimina as segundas-feiras.

Mas impede que todas elas pareçam uma emergência.

E talvez seja essa a principal missão desta coluna.

Toda semana provocar uma pergunta que faça sua empresa crescer um pouco mais.

Sem fórmulas mágicas.

Sem frases de efeito.

Sem gurus.

Apenas estratégia, método e a realidade de quem vive o mundo empresarial todos os dias.

Porque vender é importante.

Mas construir uma empresa capaz de vender bem durante muitos anos é muito mais.

Nos encontramos na próxima segunda.

Ela sempre chega.

A diferença é como sua empresa decide recebê-la.

Péricles Contreras

CEO da DPara Consultoria de Vendas | Estruturação Comercial