SEGUNDA SEM DESCONTO EDIÇÃO #003

A empresa que vive apagando incêndios normalmente foi construída com fósforos.

Existe uma diferença enorme entre ser necessário e ser insubstituível. A primeira faz a empresa crescer. A segunda impede.

Às 7h43 da manhã, o telefone do empresário toca.

Antes mesmo do primeiro café.

Do outro lado da linha alguém diz:

— Temos um problema.

Curiosamente, ninguém liga para dizer:

— Temos um processo funcionando perfeitamente.

O telefone corporativo parece ter um talento especial.

Ele só toca quando alguma coisa saiu do controle.

O caminhão atrasou.

O cliente cancelou.

O vendedor esqueceu.

O sistema caiu.

O fornecedor mudou o prazo.

O financeiro bloqueou o pedido.

O gerente pediu demissão.

O orçamento ainda não saiu.

E, como em um roteiro cuidadosamente repetido, alguém faz a pergunta clássica:

— Onde está o Péricles?

Perceba uma coisa.

A empresa não procurou o processo.

Procurou a pessoa.

E, sem perceber, acabamos de encontrar um dos maiores sintomas de uma organização que depende mais do heroísmo do que da gestão.

O empresário brasileiro é um atleta olímpico.

Na modalidade apagar incêndios.

Ele atende cliente dirigindo.

Responde fornecedor durante o almoço.

Aprova desconto entre uma reunião e outra.

Assina contrato no aeroporto.

Resolve problema de produção enquanto tenta entender o relatório financeiro.

No fim do dia, olha para a agenda cheia e pensa:

"Hoje fui extremamente produtivo."

Será?

Existe uma diferença enorme entre terminar o dia cansado e terminar o dia útil.

Cansaço não é indicador de resultado.

É apenas um indicador de esforço.

A agenda mais cara da empresa.

Existe um objeto que pode revelar o futuro de uma empresa.

Não é o DRE.

Não é o CRM.

Não é o fluxo de caixa.

É a agenda do diretor.

Se noventa por cento do tempo dele é consumido resolvendo urgências...

Alguém deixou de construir processos.

Toda empresa que cresce passa por uma escolha.

Continuar dependendo das pessoas certas.

Ou construir um sistema que funcione mesmo em dias ruins.

Empresas extraordinárias escolhem a segunda opção.

A urgência vicia.

E esse talvez seja o maior perigo.

Resolver um problema gera uma sensação imediata de vitória.

Quase uma descarga de adrenalina.

O empresário sente que salvou o dia.

Recebe agradecimentos.

Escuta frases como:

"Ainda bem que você estava aqui."

O ego sorri.

A empresa nem sempre.

Porque, enquanto todos comemoravam o incêndio apagado, ninguém perguntou por que ele começou.

Existe um departamento invisível chamado "Depois a gente vê".

Toda empresa tem um.

É onde ficam:

• o treinamento adiado;

• o processo que nunca foi documentado;

• a reunião estratégica cancelada por causa de uma emergência;

• a implantação do CRM empurrada para o próximo mês;

• a análise dos indicadores comerciais que "não deu tempo".

Esse departamento não aparece no organograma.

Mas consome crescimento.

A empresa que depende do dono já deu seu primeiro sinal de alerta.

Existe uma frase que escuto com frequência.

"Péricles, sem mim a empresa para."

Quase sempre ela é dita com orgulho.

Eu escuto com preocupação.

Porque uma empresa construída para depender eternamente do fundador não é uma empresa.

É um emprego muito caro.

Se cada decisão precisa passar pela mesma mesa...

A empresa não escala.

Ela apenas aumenta o volume de trabalho do dono.

O mito do profissional multitarefa.

Durante anos admiramos quem fazia tudo ao mesmo tempo.

Hoje sabemos que trocar constantemente de tarefa reduz qualidade, aumenta erros e prolonga o tempo necessário para concluir atividades importantes.

Enquanto o vendedor responde dez conversas simultaneamente, ele acredita que está ganhando velocidade.

Na verdade, está perdendo profundidade.

E clientes percebem isso.

Ninguém gosta de conversar com alguém que parece sempre com pressa para atender o próximo.

Café com Realidade ☕

Algumas empresas dizem que trabalham sob pressão.

Na verdade, trabalham sem planejamento.

São coisas completamente diferentes.

A cultura da urgência custa caro.

Ela custa margem.

Ela custa talentos.

Ela custa clientes.

Ela custa inovação.

Enquanto a equipe corre para resolver o problema de hoje, o concorrente está desenhando o crescimento dos próximos dois anos.

A diferença entre eles não está na inteligência.

Está no tempo disponível para pensar.

O silêncio da estratégia.

Existe uma cena rara.

Mas inesquecível.

Você entra em uma empresa.

As pessoas caminham normalmente.

Os telefones tocam.

Os pedidos saem.

As reuniões terminam no horário.

Ninguém grita.

Ninguém corre pelos corredores.

E, curiosamente, o faturamento cresce.

Quem visita pela primeira vez costuma dizer:

"Parece tudo muito tranquilo."

Exatamente.

Porque a tranquilidade quase nunca é consequência da sorte.

Ela é consequência de método.

O incêndio favorito.

Toda empresa possui um.

Aquele problema que aparece toda semana.

Muda apenas o personagem.

A causa continua igual.

É o cliente que nunca recebe retorno.

O orçamento que sempre atrasa.

A produção que vive correndo.

O desconto aprovado na última hora.

Chamamos isso de imprevisto.

Na verdade, já virou calendário.

Quando um problema acontece toda semana, ele deixou de ser urgência.

Virou processo.

Só que um processo ruim.

A Lei da Gestão Comercial

Toda empresa cresce até o limite da capacidade do seu fundador de abrir mão do controle e construir método.

O Erro Mais Caro da Semana 🚧

Confundir disponibilidade com liderança.

Estar acessível é importante.

Ser o único capaz de decidir tudo é perigoso.

Liderança não é centralizar respostas.

É criar uma organização que continue tomando boas decisões quando você não estiver presente.

O Desafio da Semana 🎯

Pegue uma folha de papel.

Escreva todas as situações em que sua equipe interrompe você durante um dia.

Agora faça apenas uma pergunta para cada item:

"Isso realmente precisava chegar até mim?"

Se a resposta for "não" em metade da lista...

Você encontrou o maior gargalo da empresa.

E ele provavelmente está sentado na sua cadeira.

Até a próxima segunda.

Empresas não quebram apenas porque vendem pouco.

Muitas deixam de crescer porque nunca encontram tempo para construir aquilo que impediria os próximos incêndios.

Existe uma diferença entre liderar uma operação e sobreviver a ela.

Quem passa o dia inteiro apagando incêndios raramente percebe que alguém continua distribuindo fósforos pela empresa.

Talvez a pergunta mais importante da próxima semana não seja:

"Qual problema preciso resolver hoje?"

Mas sim:

"Qual problema nunca mais deveria existir?"

Porque empresas extraordinárias não são lembradas pela velocidade com que resolvem crises.

São lembradas pela competência em evitar que elas aconteçam.

Péricles Contreras

CEO da DPara Consultoria em Vendas | Estruturação Comercial